Mardi 10 mars, Dominique Ballot et Bernard Ibal, auteurs de l'ouvrage « Le métier de vendeur », ont animé une conférence à École Supérieure de Commerce Bretagne Brest. L'acte de la vente et la profession de vendeur ont été ainsi décortiqués, dans la perspective de leur mise en valeur. Vendre est le métier le plus ancien du monde mais il n'a pas souvent fait l'objet de recherches académiques. Et Dominique Ballot, fils de commerçants, s'est naturellement intéressé à cette activité professionnelle. Il a donc fait appel à Bernard Ibal. C'est ainsi que les deux auteurs ont décidé de faire le point sur l'évolution des métiers de la vente, en publiant le livre « Le métier de vendeur ».

Être vendeur n'est donc pas si facile à l'heure actuelle, puisqu'il faut être capable de faire face à la nouvelle conformation du marché qui s'avère très différente par rapport au passé. Le vendeur est l'interface directe entre le client et le produit, il est l'ambassadeur de l'enseigne et des marques qu'il vend. Il n'est plus le « dernier » du processus économique, ni le maillon faible dans la gestion des entreprises.
Comment alors faire face à cette problématique ? Une réponse réside, pour Dominique Ballot et Bernard Ibal, dans les formations susceptibles de développer un savoir faire spécifique qui permettraient d'une part, de revaloriser le vendeur et d'autre part, d'améliorer le fonctionnement général de l'entreprise.



3 QUESTIONS À MICHEL BRIN, Directeur du Printemps de Brest, présent à la conférence à l'ESC Brest Bretagne.

Etes-vous en phase avec l'intervention de mardi soir ?
Je suis complètement en phase avec l'intervention de Dominique Ballot et Bernard Ibal : le métier de vendeur n'est pas évalué à sa juste valeur. J'ai eu l'occasion de discuter avec certaines des personnes ayant participé à la conférence, qui étaient du même avis. En effet, on a tendance à devenir vendeur par défaut… Je pense qu'au contraire, il faut choisir cette profession, il faut l'aimer. Certes, il est fondamental de connaître les côtés « techniques » du métier, mais il est aussi nécessaire d'avoir une certaine prédisposition et une vraie vocation.

Pensez-vous que cette valorisation soit une réponse positive à la période de crise ?
Oui et non. En crise, il faut être plus performant et ce n'est pas simple en cette période. Si on pouvait trouver si facilement une solution, tout le monde adopterait cette réponse et il n'y aurait plus de crise. Donc je ne pense pas que cette valorisation puisse apporter une véritable solution mais, bien sûr, contribuer à l'amélioration de la situation.


Pensez-vous adopter ce type de logique dans votre entreprise ?
J'essaie avant tout d'entretenir un bon climat en interne : même les deux intervenants ont souligné l'importance de cet élément. Il est en effet nécessaire de discuter régulièrement avec les vendeurs, en mettant en valeur leur travail. Il ne faut pas rester toujours derrière leur dos : c'est au travers du dialogue que l'on est plus performant. Le client ressent tout de suite si l'ambiance interne est bonne. Si tout se passe bien, le vendeur est en effet plus avenant, plus à l'écoute et plus accueillant, ce qui est très important pour le bon fonctionnement d'un magasin.


*Dominique Ballot, DRH de Grands Groupes Internationaux du secteur industriel et commercial, Diplômé en Psychologie et Docteur en Sciences de Gestion


**Bernard Ibal, agrégé et docteur d'État en philosophie, consultant, professeur responsable de l'Institut d'éthique et de management de l'ESC de Clermont-Ferrand, vice-président délégué du conseil économique et social du Languedoc-Roussillon, membre du conseil supérieur de l'éducation (Ministère de l'Éducation Nationale).